Интересуетесь срочной заменой замков? Заходите на сайт mos24.su и наши специалисты незамедлительно помогут в решении данного вопроса.

Нам никому не хочется признаваться в подверженности этому чувству. Человек всегда уверен, что способен к самостоятельности, индивидуальности, к спору с обществом, к вызову его ценностям и системе. Это действительно так, но не у всех и не до конца. И все-таки…

В науке, занимающейся эффективностью продаж, чувство «стадности» называется автосинхронизацией. Его суть заключается в том, что большинство попадает под влияние меньшинства. И происходит это в результате синхронного, слаженного действия меньшинства, а главное – группового действия. Почему важна именно последняя характеристика? Дело в том, что у каждого человека есть одна маленькая тайна – не все стремятся быть «белыми воронами» и очень часто, если не всегда, стесняются проявить себя. Таким людям гораздо проще выказать свои вкусы, свои интересы, когда аналогичное их поведению выказывает какая-то группа людей. Логика данного поведения – если синхронно выполняется какое-либо действие сплоченной группой людей, то это действие не может быть плохим, ложным, и т.д. Например, на подиум известный Кутюрье выпустил моделей в одинаковых прическах. Через неделю уже вся женская часть города, в котором проходил показ, носил точно такие же прически. Логика этого явления: Кутюрье – известный, успешный, знающий модные тенденции и опытный, а потому имеет свой стиль и вкус; значит, и его показ – «икона» стиля. Даже, если эта прическа не подходит многим, эти многие будут носить ее именно из-за желания быть модной, как все. Это и есть проявление автосинхронизации.

Каким образом действует автосинхронизация в продажах?

Очень просто. Как часто вы обращаете внимание на слово «распродажа»? Люди уже привыкли к этому явлению, а потому зачастую игнорируют его или выказывают некое маленькое любопытство, быстро отходя от прилавка с распродающимся товаром, или стесняются подойти по разным причинам: от боязни обратить на себя внимание до нежелания дать понять, что интересует именно дешевый товар. В условиях, когда человек обладает достаточно большим объемом доступной информации о ценах продаваемых идентичных или аналогичных товаров в разных магазинах проводить акции становится все сложнее. Теперь нужно проявить большую изобретательность в рекламных кампаниях или воздействовать на психологию потребителя, чтобы заставить его купить. Как только создается привлекающая внимание суета у прилавка с распродажей, причем очень слаженная и активная, доводы разума заглушаются, и возникает новое чувство, называемое «парадокс Абилина». Суть этого парадокса в том, что некая группа индивидов может принять решение, которое противоречит выбору любого из ее членов, но только из-за того, что каждый из этих членов, считая, что его интересы противоречат целям данной группы, не будет возражать. Иными словами, если группа скажет, что эта юбка подойдет женщине, то эта женщина в итоге решит купить юбку по причине того, что группа людей заявила одно и тоже мнение, какое не может быть ложным, а потому, чтобы не вступать в противоречие с этой группой и «верным» мнением, женщина не будет отстаивать свой интерес. Если бы она высказала свое собственное суждение вслух, то ее назвали бы лидером. Но это редкие уникумы, способные не идти на поводу у группы, а вести ее за собой. Поэтому из-за большинства, подверженного групповому мышлению, парадокс Абилина применяется весьма успешно в практике маркетинга. Кроме того, чтобы этот парадокс действовал эффективно, всегда устанавливается тип и сила связи, существующей внутри данной группы.