В понимании наук, занятых изучением функционирования рыночных отношений, потребитель и «экономический человек» отличаются друг от друга мотивами своего поведения при осуществлении покупки: потребитель более руководствуется своими эмоциональными потребностями, нежели рациональностью. И это находит свое выражение в теории спроса и на практике: если в теории обратная зависимость объема приобретаемого товара от его стоимости выражена непрерывной кривой спроса, то в практике эта кривая не столь однозначна.

Эта не однозначность вызвана поведением разных групп потребителей. Причем, как бы не убеждали они себя, что руководствуются функциональными характеристиками товара, его ценой, дополнительным обслуживание и иными качествами, основу в принятии решения все же составляет их психологическое восприятие данного товара, вернее, того, что им принесет эта покупка или чего они собираются добиться этой покупкой. Так в связи с этим выделяют следующие типичные потребительские поведения:

- «bandwagon effect» или эффект «бэндвэгон». Его еще называют эффектом «общего вагона». Главное, что «делает» покупку – желание быть как все. В этом случае срабатывает «парадокс Абилина», при котором если группа выражает свое мнение и принимает решение, то каждый из ее участников, даже будучи не согласен с общим мнением, промолчит, чтобы не противоречить. Т.е. товары покупаются не из-за того, что они нужны, а из-за стремления потребителя не отстать от основной потребительской массы. Этим руководствуются, например, те, кто подвержен влиянию моды: даже, если мне не идет, буду носить, поскольку это модно;

- эффект «сноба». Иначе можно назвать эффектом «белой вороны». Это обратное эффекту «общего вагона» состояние, поскольку потребитель стремиться отличиться, выделиться, отделиться от остальных, а потому не будет покупать то, что приобретают все. Даже, если товар ему необходим. Такой потребитель лучше подождет спада интереса и только после этого, если пожелает, приобретет нужное ему;

- эффект Веблина. Это поведение чем-то схоже с эффектом «бэндвэгон». Разница лишь в цене: повышение цены вызывает рост спроса на товар. Как правило, этому эффекту подвержены те, кто покупает только в бутиках и только бренды. Это своеобразное проявление потребности в уважении.

Поэтому снижение цен при таком потребительском поведении приводит всегда к падению спроса.
Однако не всегда цена будет соответствовать качеству в этом случае;

- показателем качества цена выступает в формировании эффекта «цена — качества». Эти показатели находятся в тесной взаимосвязи: чем выше цена, тем выше и качество;

- но иногда потребители вне зависимости от цены и качества могут отдавать предпочтение какой-то конкретной торговой марке, выступающей для него гарантом и авторитетом. Это эффект «предпочтений».

Конечно, продавцу сложно учесть все, чем руководствуется потребитель, однако если сделать в своей работе акцент на каком-то одном варианте поведения, можно найти свою нишу на рынке.

Если Вас интересует услугу аутстаффинг персонала, заходите на сайт gk-krugozor.ru. Аутстаффинг / outstaffing — выведение всех или нескольких сотрудников из штатного состава компании с целью последующего их включения в штат фирмы-провайдера. Особенность процедуры заключается в том, что специалисты, юридически сменившие место работы, продолжают выполнять прежние функции в той же фирме, что и раньше.